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美婴精神:从服务中凝聚而出的顽强拼搏精神!

发布时间:2019.04.30 浏览次数: 
对于销售来说一年里没有四季之分,只有淡季和旺季。儿童游乐业也是如此!
一名合格、专业的销售顾问,努力了就是旺季,而放弃了便是淡季!“狭路相逢勇者胜”面对同样优秀的销售精英,只有付出更多努力和精力,才能虎口夺食!
今天我们要分享的是浙江美婴游乐设备有限公司的两个案例,看看美婴游乐销售精英是如何化解难题进而达成合作完成订单的!


案例一:当客户明确拒绝后,如何步步为营拿下订单!

专业赢得了客户充分信任与认可,他已经有了抉择。当美婴游乐销客户先是到美婴工厂实地考察,但是对效果图不满意,便去了其他公司。同行的热情和售顾问致电询问时得到的答复是:“不再愿意来,合作意向已经达成了!”
面对如此局面,几位销售顾问也就不放弃,通过各种途径联系客户,希望争取到再次见面的机会。“精诚所至,金石为开”最终客户同意见面,合作的意愿依旧没有。付经理根据多年销售经验,分析了客户的性格特征和消费心理,成功地把短暂的会面延长到一个下午。该客户的观点开始转变,有了一定合作意向。
然后尽快拿出方案,设计师晚上十多点赶到公司作图、凌晨汇报请示工作、早起商讨方案.....
第二天准时到客户楼下,改图,报价,在销售和设计师的共同努力下,成功拿下订单!

Tips:都说第一印象最为重要!但客户对美婴游乐第一印象很差,加大了后续工作难度!在面对这类客户时,需要付出更多代价,纠正客户的偏见。
Tips:由于对于美婴的第一印象很差,任何一家公司介入往往都能得到客户的赞同,进而达成合作。事实也正是如此,当客户离开美婴后,在另一家公司得到了热情和专业的服务,加上其他加分项,这时候客户与该公司已经达成了合作意向。
比赛临近终点,而此时美婴才从起跑线出发,如何实现“弯道超车”拿下这个订单?
美婴的策略是:先争取到会面。再根据客户的习惯性格,探讨客户兴趣话题,将会面延时。经过努力,不仅消除了先前不利的第一印象,也使客户的观念发生了根本性的转变,为赢得合作打下了坚实的基础!
Tips:当客户转变了观念后,此时才迎头赶上,有了弯道超车的可能!在领导支持下和设计师通力协助下,在最短时间内拿出了合理的方案!终点在望!
Tips:在详细比较了美婴游乐和同行的优劣势后,再一次的会谈,改图,报价,最终成功拿下订单!

美婴总经理点评
“狭路相逢拼者胜”,在客户坚决否决了美婴后,同行的专业服务赢得了客户的好感,加上生活上精心的照顾的情况下,坚定了其合作意愿!
美婴游乐的几位销售同仁经过自己的努力,不止消除了前期不利影响,更是迎头而上,步步为营,在其他同事协助下,敢拼肯拼搏,最终拿下了订单!结果是可喜的,几位销售的不放弃、敬业精神及其他部门的协作也是值得嘉奖的。但是,这个案例中也有值得注意的地方:由于最开始工作的瑕疵,导致了客户第一印象不好,加重了之后的工作难度,这是要引以为戒的。

案例二:面对性格多虑、反复无常的客户如何打消顾虑促成合作

客户是从网店进来的,销售顾问接待后根据其要求出了设计图。第一张图出后,客户以“场地布局改变”、“更换厂家”、“价格原因”等要求修改图纸并提供新的报价,但随即删除销售顾问的联系方式,如此再三。
由于国内儿童游乐设备厂家的圈子有限,有实力、有技术的厂家更是屈指可数;加上很多代理美婴游乐的公司,该客户不可避免地的“撞单”了。这一情况的出现使客户有了不良感官:“同一个公司,同一个设备。价格相差那么大,管理混乱!”
......
经过销售锲而不舍的努力,最终还是说服了客户,拿下了订单!

Tips:挑剔是客户的权力,每一次的挑剔是客户对商家的鞭挞。这个案例中,该客户多次提出修改意见,但是毫无预兆、毫无根据的情况多次删除乃至拉黑销售顾问的联系方式,极大地考验了销售人员的耐心。若是一般销售”一而再,再而三”被客户删除拉黑,说不定已经放弃这个客户。
Tips:当客户遇见撞单时,种种问题会是客户产生怀疑公司的实力并对公司管理能力产生怀疑时,及时以工厂、办公视频以及公司相关资质证明自身身份和实力,打消其顾虑!
Tips:经过多次断断续续的协商,当最终图纸确认后,客户最终选择了美婴游乐。但是在报价上因几千元的差距,客户又有些犹豫。经过销售耐心细致的解释,最终还是选择了与美婴游乐合作。

涂总评价
签单成功,运气是偶然、努力才是必然!销售拒绝安逸和休闲,如果你不够努力、就有一万个理由给自己找借口最终在竟争中淘汰出局。销售最大的技巧就是愿意付出几倍于对手的努力,“不放弃、不丢单;顽强拼搏、努力付出”这是在一个个订单凝聚出来美婴不服输的精神。

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